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案例一 某著名 IT 企业业绩管理体系设计
【客户背景】
我们的客户为电力系统集成商，是集科研开发、生产经营、技术服务于一体的，国家重点扶持的大型国有企业，年销售额超过十亿。拥有国家级企业技术中心与博士后流动站，各类专业技术人员三千多人。
【客户遇到的主要问题】
客户面临的问题主要有四点：
1. 人才流失率居高不下，特别是那些加入企业两年左右的优秀大学生；
2. 不同于传统制造业，员工从事的大都是创新性很强的知识性工作，缺乏可操作性的工作标准，业绩难以衡量；
3. 企业采取是高成本扩张战略，处于快速膨胀期，市场、工程、研发三个关键环节脱节严重，所属部门相互扯皮，各自为政；
4. 缺乏以企业战略目标为核心的全面绩效监控体系，导致企业管理层天天开会，四处救火，长期处于一种低效忙乱的状态；
【解决方案】
项目组的解决方案主要包括以下五个部分：
1. 对企业内部进行了管理诊断，中高层访谈 40 多人次，发放问卷 780 多份，召开大小座谈会 14 次。通过这一工作，将企业内部问题进行了深入全面的呈现，并对产生的根源以及带来的影响做了深刻分析，公司上下得到极大触动，并最终对企业的改进方向达成了高度共识；
2. 对企业的核心业务流程进行了系统识别与优化，整体上分为两大系统，前台与后台，前台系统指合同获得与完成，后台指为了配合前台工作的支持流程，如研发、特殊功能开发、厂内生产等，在整个流程体系中，前台任务是核心，是其他部门任务产生源，从而明确了企业各部门间的配合与分工关系；
3. 建立了保证企业战略目标实现的全面业绩评价指标体系，层层落实分解到各部门以及关键岗位，同时对业绩的现状与改进的目标进行了评估与设定，并与各部门的主要负责人签订了业绩合同，真正将企业压力有效传递到各个层面，极大提高了企业的执行力；
4. 建立了以计划管理、流程管理、考核管理为三大核心的管理控制系统，使其成为企业一切管理活动的神经中枢，企业上下以数字说话、依业绩自省，一方面将管理层从天天救火中解脱出来，另一方面形成了一种自我持续改善的机制；
5. 规划了符合企业发展阶段与 IT 行业特征的员工职业发展体系，并对原先的薪酬体系进行了全面调整，做到小步快跑，大步保持，使得企业员工清晰的认清自己在职业生涯以及收益情况，稳定了员工队伍。
【客户评价】
通过本次咨询工作，项目组不仅提供了切实可行的业绩管理方案，解决了长期困扰我们的几大问题，更重要的是，通过形目组的辛勤工作，许多深层次问题得以暴露出来，深深触动了企业管理层，从而为企业今后的管理改革注入了坚实的动力，达成了高度的一致与必胜的决心。另外，我们对项目组的专业精神与敬业态度表示由衷的敬佩，这也将为我们今后的工作带来积极影响。
案例二 某著名家电企业考核体系设计
【客户背景】
我们的客户属于一家大型企业集团的控股公司，该集团是国家 512 户重点企业之一，连续多年进入中国 500 家最大工业企业行列，经济效益居全国日用电器制造业前列。
【客户遇到的主要问题】
客户面临的问题主要有三点：
1. 客户整体经营状况出现滑坡，公司主营业务收入增长缓慢，主营业务利润逐年减少；采购成本不断加大，库存积压；应收账款快速增加，现金流状况不容乐观；研发能力不强，与行业领先者的差距在逐渐扩大。
2. 这种来自市场的压力无法有效传递到企业内部，仅仅限于销售部门，对部门的考核沿用传统评价打分，导致部门业绩与企业整体经营业绩严重脱节；
3. 从个人角度来看，个人利益与企业利益也没有很好挂钩，且激励方式单一，内容单一，员工工作积极性不高。
【解决方案】
项目组的解决方案依据客户低成本竞争战略，通过 “内部管理市场化，经济关系买卖化”， 建立考核目标责任体系，按贡献衡量业绩，以业绩确定收入，调动全体员工的积极性和责任心，降低成本，提高效率和效益，提高企业竞争能力。
1. 首先依据企业战略与核心竞争力培养的要求，在对企业现状进行细致分析的基础之上，区分出要重点管理的八大要素，对公司竞争力、利润、成本等影响较大的管理点将实行按效益提成，按亏损分摊损失。
2. 将“技术、制造、销售、管理”定义为四个目标责任中心，技术系统是竞争力中心，销售系统是利润中心，生产系统是成本中心，管理系统是费用中心。目标责任中心之间形成买卖关系，考核投入（费用，成本）和产出（利润等目标），并对“八个管理要素”的管理责任进行考核。
3. 按照“一定三全”的原则，将八大管理要素分解成为各部门的目标和责任，形成考核目标责任体系，并直接影响到全厂的经营目标完成的情况。
4. 全体员工对承担的指标目标负责，根据内部和外部市场取得的成效衡量贡献，员工 60％ 的收入与企业收益挂钩，将整个市场压力传递到整体企业内部。并将企业的利润产权化，根据不同的员工类型，设计不同的转化办法，个人利益与企业利益很好结合到一起。
【客户评价】
项目组工作深入细致，逻辑分析严密，方案可操作性强，得到集团与公司高层的一致认可，我们相信通过方案的落实，公司管理一定会取得突出的改进，就此而言，贵公司的工作成果达到了双方合同的要求。我谨代表公司对顾问们的出色工作表示衷心的感谢，并希望与贵公司保持长期合作关系。
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