| 【课程目标】 |
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为什么销售员有的时候推销的越努力，销售业绩越不理想？ ¨ 为什么销售人员总是不能见到客户的关键人物？ ¨ 一面我们有高的销售指标，一面客户拼命砍价，销售人员怎么办？ ¨ 客户的真正需要的是什么？真正的问题出在哪里？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ ¨ 如何向客户销售解决方案，而不仅仅是产品？ ¨ 如何开拓新市场，又不丢老客户？ ¨ 初级销售员和老道、资身的销售的根本区别在哪里？ ¨ 有效发掘商业机会 ¨ 深入了解客户需求，提供最有价值的解决方案 ¨ 掌握高效提问技巧，挖掘重要信息 ¨ 分析客户决策程序及标准，提高自己的赢率 |
| 【课程时间】 |
2天 |
| 【适用对象】 |
销售代表、销售主管、销售经理 |
| 【课程大纲】 |
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¨ 销售成功的重要原则
¨ 如何发掘商业机会
¨ 了解客户潜在问题
¨ 了解每个问题产生的原因及影响
¨ 组织状况分析
¨ 如何根据客户各种资源情况判断机会大小。
¨ 如何处理客户的价格异议
¨ 了解客户决策步骤及标准
¨ 如何见到关键决策人
¨ 高级提问技巧
¨ 如何在众多竞争者中提高自身赢的概率
¨ 如何向客户做展示
¨ 如何提交解决方案
¨ 如何处理客户异议
¨ 如何与客户建立长期关系
¨ 新客户开发
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